线索评分与客户分级 （Lead Scoring）

匹配度与意向要分开

匹配度回答“这家公司是否像我们的客户”，通常来自 ICP 字段，例如行业、规模、地区和业务模式。意向回答“现在是否有值得跟进的信号”，例如新项目、招聘、内容互动或主动询盘。两者混成一个总分，会让销售无法判断应该补充研究还是立即联系。更清晰的做法是分别评分，再组合成分层。

评分规则需要证据

每个权重都应有业务理由。行业匹配加分，可能来自历史成交；使用竞品加分，可能是替换需求假设；法律实体无法确认扣分，可能是合规风险。规则不需要复杂，但要能解释，也要能根据转化数据调整。高风险排除项应独立于分数，由人工确认。

自动化的边界

评分可以自动计算，但自动化决策要谨慎。涉及个人信息、信贷、就业或其他重大影响的场景，可能需要人工复核和合规评估。对于 B2B 销售，评分更适合作为排序和提醒工具，而不是自动拒绝客户的依据。