经销商与代理商发现

这个任务解决什么

经销商的数量不等于渠道能力。一个覆盖多国的大代理，可能只把你的产品当作补充品类；一个区域型小伙伴，反而可能更愿意投入。发现阶段的目标不是马上签约，而是建立一份有证据的候选池，再用低成本试点验证合作意愿和销售能力。

最佳实践

• 先定义伙伴标准：覆盖区域、品类组合、客户类型、销售团队、仓储或服务能力、现有品牌冲突。
• 从行业目录、协会、展会、竞争对手渠道和公开注册信息多路收集，不要只靠搜索引擎。
• 优先找“互补而非完全相同”的品类组合；对方已经有替代产品时，要判断你是否只是备胎。
• 核验品牌名与法律实体是否一致，记录注册地和注册号。
• 给每个候选写明联系路径和切入理由，不要只留一个 info 邮箱。
• 先做小区域、小品类或项目制试点，再讨论独家或年度目标。

常见失败

• 按公司规模或展会摊位大小选伙伴，不看品类和客户匹配。
• 没有核验法律实体，签约主体与品牌对不上。
• 过早承诺独家，后续发现对方不投入。
• 只看对方客户名单，不做参考访谈和试点。

衡量与边界

看候选转为有效对话的比例、试点伙伴的首单或首批客户、覆盖区域实际产出，以及渠道冲突数量。发现阶段只使用公开商务信息；信用、合同、制裁或法律风险需另行专业审查。